Ibovespa Pague Menos (PGMN3): Sul e Sudeste têm o maior crescimento de vendas no 2T25, mesmo com baixa participação no mercado; CFO responde o porquê
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A Pague Menos (PGMN3) reportou números “sólidos” e acima das expectativas no segundo trimestre de 2025 (2T25), com crescimentos em métricas consideradas relevantes pelos analistas do setor.
Entre elas, a participação de mercado (market share) alcançou 6,6% no país, um recorde histórico para a companhia — e um dos principais destaques do balanço, na visão dos analistas.
Na comparação por região, a Pague Menos detém um pouco mais de 20% de participação no Nordeste — região de “origem” da rede de farmácias” —, mas no Sul e Sudeste, o market share ainda é abaixo dos 2%.
“Nessas duas regiões, apesar de serem onde temos um número menor de lojas, a companhia está performando ainda melhor na comparação trimestre contra trimestre, muito por conta da participação do canal digital”, afirmou Luiz Novais, diretor financeiro (CFO) e diretor de Relações com Investidores (RI) da Pague Menos, em entrevista exclusiva ao Money Times.
O executivo destacou que, mesmo com a “pequena” participação, as regiões Sul e Sudeste apresentaram os melhores desempenhos das vendas nas mesmas lojas (SSS, na sigla em inglês). Segundo os números do balanço, as SSS do Sul registraram um crescimento de 19,7% e do Sudeste, de 22% na base anual — acima da média nacional de 18% no 2T25.
“Nessas duas regiões, o canal digital tem uma penetração maior do que na companhia inteira. Estamos crescendo mais de 50% nas vendas pelo digital e, por isso, temos uma SSS melhor”, explicou Novais.
“O fato de a gente ter crescido menos em pontos percentuais de market share é basicamente porque a gente tem uma plataforma de lojas menor. Mas são as duas regiões que a gente teve uma performance de SSS ainda melhor do que no Brasil como um todo.”
- Confira os números: Pague Menos (PGMN3) registra expansão de 36% no lucro ajustado do 2T25
Estratégias regionais
Enquanto as regiões Sul e Sudeste se destacam com o crescimento das vendas por meio do e-commerce, o Nordeste segue concentrando o maior número de lojas físicas — cerca de 63% das unidades.
A produtividade das lojas, por sua vez, também acompanha essa distribuição. 25% das lojas físicas da Pague Menos, isto é, 400 lojas, registraram mais de R$ 1 milhão de vendas por mês no segundo trimestre — outro destaque, na visão dos analistas do mercado.
Segundo o CFO, a região Nordeste corresponde a 60% do total das lojas “milionárias”, enquanto 15% estão presentes no Norte.
“É óbvio que naquelas regiões onde temos um número de lojas maior, a notoriedade é maior e, logo, um reconhecimento de marca maior. Consequentemente, a gente tende a ter um faturamento melhor por loja”, disse Novais. “No Nordeste, é quase impossível encontrar alguém que não conheça a Pague Menos ou que nunca tenha comprado” na rede.
Hoje, a Pague Menos tem mais de 1.600 lojas com presença em cerca de 400 municípios distribuídos em todos os Estados brasileiros e no Distrito Federal.
“Estamos inaugurando cerca de 50 lojas por ano e como temos mais espaço nas regiões Nordeste e Norte, preferimos alocar e concentrar aberturas nessas regiões”, disse Novais.
Segundo ele, a expansão na região Sudeste não é uma prioridade no momento, mas a possibilidade também não é descartada. “No Sudeste, a gente acha que tem bastante espaço.”
Extrafarma e Pague Menos
Há um pouco mais de três anos, a Pague Menos adquiriu as operações da Extrafarma, em um negócio de R$ 700 milhões.
Entre agosto de 2022 — quando a operação foi concluída — e dezembro do ano passado, a Pague Menos concentrou os esforços para a integração e a captura de sinergias da Extrafarma.
Desse processo, o CFO Luiz Novais afirma que houve a captura de R$ 260 milhões em Ebitda (lucro antes dos juros, impostos, depreciação e amortização) incremental. “Melhoramos em todos os quesitos, venda média por loja, margem bruta, diluição de despesas etc”, afirmou o executivo.
“A gente recebeu quase 400 lojas da Extrafarma com uma venda média próxima de 420 mil por mês cada. No final do ano passado, a gente concluiu o período de integração com as lojas faturando R$ 600 mil”, acrescentou, destacando que ainda há espaço para melhorar.
“A Pague Menos hoje tem uma venda média por loja mais próxima de R$ 840 mil por mês, enquanto a Extrafarma está na casa dos R$ 600 mil. Então, ainda temos cerca de R$ 200 mil para melhorar”, disse Novaes em entrevista ao Money Times.
O processo de sinergia, porém, ainda continua. “O processo normal de captura de sinergias segue contínua, mas a gente já não atribui isso ao período de integração.”
Na avaliação do executivo, o valor da aquisição foi justo. “Se a gente fizer a relação dos R$ 700 milhões [da operação com os R$ 260 milhões [de Ebitda incremental] que a gente capturou, daria mais ou menos 3 vezes o Ebitda atual. O preço que foi pago pela companhia, na nossa visão, foi bem justo.”
A conversão de lojas da Extrafarma para Pague Menos também fez parte do processo de integração. A companhia adquirida reduziu a sua presença de dez para quatro Estados brasileiros: Ceará, Maranhão, Pará e Amapá. Das quase 400, 120 lojas foram convertidas desde agosto de 2022.
“A gente está convertendo aos poucos. A gente não quer ‘queimar’ a marca e simplesmente fechar de uma hora para outra, porque tem muito valor na marca”, explicou Novais. “No Pará, por exemplo, que é o Estado de origem da Extrafarma, a força é bastante grande. Então, é difícil dizer, nesse momento, que a gente vai converter 100% das lojas.”
Ainda de acordo com o CFO, mais 42 lojas da marca Extrafarma passarão a ter a bandeira Pague Menos até o final deste ano.
A expectativa é encerrar 2025 com cerca de 190 lojas ainda com a bandeira Extrafarma.
Cenário macroeconômico
Os recordes em números de market share, vendas nas mesmas lojas, além do aumento de clientes, frequência e cesta de compras, foram atingidos mesmo em um cenário macroeconômico mais “adverso” com a taxa básica de juros acima dos dois dígitos e inflação acima da meta a ser perseguida pelo Banco Central.
Para o CFO da Pague Menos afirmou que, apesar dos ventos contrários, o momento do mercado é positivo, durante a teleconferência de resultados com analistas e investidores também realizada nesta terça-feira (5).
Algumas horas depois, Luiz Novais explicou o porquê durante a entrevista com o Money Times. “A gente tem a sorte de estar em um setor bastante resiliente e pouquíssimo afetado pela inflação, pela taxa Selic. Isso porque, da lista de compra de todas as famílias, o último item a ser afetado por algum tipo de inflação ou restrição de renda são os medicamentos”, afirmou o executivo.
“Mesmo com uma inflação um pouco mais acentuada, uma pressão na Selic também maior, a gente não vê impacto na demanda de produtos de medicamentos em geral”, acrescentou o CFO.
Na visão do executivo, o setor de farmácias deve continuar crescendo, no mínimo, 10% ao ano, mesmo com os impactos macroeconômicos — e isso é justificado pelo envelhecimento da população brasileira.
“A cada ano que passa, um milhão e meio de pessoas atinge a faixa de 50 anos de idade e quando você rompe essa barreira, você consome, em média, quatro vezes mais produtos de saúde do que pessoas mais jovens”, afirmou Novais.
O executivo também destacou que o CAGR (Taxa de Crescimento Anual Composta, na sigla em inglês) — uma métrica usada para calcular o crescimento médio anual de um investimento em um determinado período de tempo — do setor acumulou alta de 14% nos últimos oito anos. “A gente tem excelentes expectativas de que esse patamar continue com dois dígitos ainda por muito tempo.”
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