Programas de partnership em sociedades de agentes autônomos de investimentos (AAI)

A sistemática de remuneração dos agentes autônomos de investimento (AAI) tem se tornado assunto cada vez mais debatido. Nesse sentido, até há pouco tempo, a receita desses profissionais estava atrelada quase exclusivamente às comissões derivadas dos clientes prospectados e atendidos por eles.

Como consequência disso, o ganho estava vinculado ao seu Auc (ativos sob custódia) e ao seu ROA (receita sob patrimônio). Porém, com o aumento da concorrência entre as sociedades de AAI, a estrutura de remuneração vem sofrendo ajustes.

Com isso, surge a possibilidade de pagamento de um “mínimo garantido” por determinado período (floor). Desse modo, independentemente do valor da comissão, é assegurado, por alguns meses, um valor mínimo. Em se tratando da natureza jurídica e contábil desse “mínimo garantido”, algumas sociedades classificam tais valores como mútuo, enquanto outras como distribuição antecipada e desproporcional de lucros.

Essa distinção possui grande relevância prática, porque o mútuo é um empréstimo de recursos que pressupõe devolução. Ou seja, o AAI recebe valores, mas se obriga a devolvê-los em determinado período. Na distribuição antecipada de lucros, a obrigatoriedade de devolução é exceção à regra.

Apesar da popularização do “mínimo garantido”, tais valores são adimplidos pelas sociedades temporariamente. Seu objetivo é justamente permitir que o AAI, nesse período, forme ou incremente sua carteira de clientes. Ao que se percebe, o pagamento de um “piso” é um importante instrumento de captação e retenção de profissionais.

Porém, depois de formada a carteira de clientes, qual o mecanismo de retenção mais utilizado pelas sociedades? A resposta à indagação é singela: o programa de partnership.

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Afinal, o que significa o programa de partnership de AAI?

A sociedade de agentes autônomos tem como receitas as comissões derivadas das operações realizadas pelos seus sócios perante a corretora. Parte dessas comissões são utilizadas para o pagamento do chamado “repasse” — isto é, a parcela da comissão que vai diretamente para o bolso do próprio AAI responsável pelo cliente.

Sob a perspectiva gerencial e contábil, tal repasse deve ser interpretado como custo.

O saldo remanescente fica na sociedade e é utilizado para o pagamento dos custos fixos, tais como: colaboradores, mínimo garantido, aluguel, energia, marketing e publicidade, pró-labore dos administradores. O saldo é o lucro da operação propriamente dito.

Portanto, o resultado de uma sociedade de AAI é o valor remanescente depois do pagamento de todos os repasses e de todas as despesas. Tal montante, salvo acordo entre os sócios em sentido diverso, pode ser dividido entre os sócios na proporção das cotas que cada um possui.

Nesse contexto, partnership pode ser entendida como a possibilidade de o AAI adquirir cotas de uma sociedade. E, em razão disso, obter remuneração tanto da carteira de clientes por ele atendido (popularmente, conhecido como repasse) como também do lucro propriamente dito.

Nesse caso, haverá uma soma de remunerações, pois o repasse – que é a regra ordinária — se somará ao “lucro” da sociedade, que vem a ser a regra extraordinária. Isso explica, por exemplo, o porquê de muitos sócios terem participações simbólicas nas sociedades que integram.

A participação mínima no capital social permite o recebimento de repasse. Porém, na prática, inviabiliza a percepção do lucro da sociedade propriamente.

Contudo, a questão central é que a aquisição de cotas pressupõe o pagamento, mediante operação de compra e venda, porque essas cotas possuem um valor econômico. Ou seja, o aumento do número de cotas pressupõe um pagamento, e não uma doação.

Além disso, há uma série de questões acessórias que precisam ser reguladas, pois a sociedade de AAI, conforme a regulação atual, não admite sócio-investidor. Em outras palavras, o sócio, para ter equity, precisa contribuir diretamente com a sociedade, não apenas com a geração de receita, mas também com o aporte de recursos. E todas essas questões devem ser reguladas pelo programa de partnership.