BTG espera ganhar clientes e agentes com negócio da XP e prepara Tesouro Direto e CRA

Por Ângelo Pavini, da Arena do Pavini

As plataformas de distribuição de fundos e investimentos esperam ganhar com a compra de 49% da XP Investimentos pelo Itaú Unibanco. Elas pretendem captar parte dos clientes e dos agentes autônomos que ficarem descontentes com o novo modelo de negócio da XP, que pregava a independência dos bancos e agora terá como grande parceiro minoritário o maior banco do país.

A operação do Itaú é uma boa notícia para os independentes, avalia Marcelo Flora, sócio responsável pelo BTG Pactual Digital. “Esperamos há muito tempo esse momento em que as pessoas começassem a se incomodar com os investimentos rendendo menos nos bancos e  procurassem melhores opções”, afirma o executivo. “O  sucesso da XP mostra isso, esse momento que se espera desde os anos 1990, quando outras iniciativas como o Investshop, a Patagon e a Max Blue tentaram criar essa cultura, mas ficaram pelo caminho porque estavam muito à frente de seu tempo”, lembra. “E o acordo com o Itaú reforça a oportunidade que temos pela frente”.

De alguma maneira, lembra Flora, o Itaú é participante relevante do mercado, “desse varejão que queremos atingir”, com mais de 30% do varejo e do varejo de alta renda. Nesse sentido, a compra da fatia da XP foi um movimento defensivo, colocando um pé nessa nova era de transformação digital do mercado brasileiro.

Segundo Flora, a concentração eventual provocada pela compra da participação de 30% do capital votante e 49% do capital total na XP pelo maior banco privado do país acaba por beneficiar o BTG. “Chega uma hora que é difícil um player apenas ter tanto mercado e isso abre espaço para alternativas”, diz.

O banco de investimentos, voltado para a alta renda, lançou a campanha do banco digital há cinco meses. A meta é conseguir 5% a 10% da fatia de R$ 700 bilhões em recursos de investidores de varejo e varejo de alta renda hoje nos grandes bancos.  “Começamos do zero, mas nossa meta é ter 10% desse mercado, ou R$ 70 bilhões, nos próximos quatro anos”, afirma Flora.

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Agentes autônomos

Uma das estratégias para esse crescimento do zero passa pelos agentes autônomos, grandes responsáveis por boa parte do sucesso da XP nos últimos anos. “Vemos nossa plataforma digital de duas formas, uma de negócios com clientes direto e outra de negócios com outras empresas, e aí entram os agentes autônomos”, explica Flora.

Segundo ele, o BTG não fazia muito esforço para atrair agentes autônomos pela proximidade e parceria com a XP. O banco inclusive participou do processo de abertura de capital da XP, que acabou abortado pela associação com o Itaú. “Para evitar ruído ou conflito, deixamos de lado o agente autônomo, mas agora não tem mais IPO e não tem mais conflito, estamos livres para avaliar as parcerias com esses profissionais”, diz.

A lógica é que, por mais que as pessoas tendam a usar sistemas de investimento de forma independente, haverá um grande grupo interessado em ajuda de profissionais para seu investimento e para tomar suas decisões. “Estamos avaliando essa estratégia com cuidado, e já estamos sendo procurados por agentes autônomos”, diz Flora. Segundo ele, a  operação entre Itaú e XP traz alguma preocupação para alguns agentes pelo tamanho da instituição. “Alguns veem que são pequenos demais para negociar com a instituição.”

Adaptação para agentes autônomos

A ideia é colocar a plataforma do BTG à disposição desses agentes, que poderiam usá-la para abertura de contas de clientes e operações. “Nosso sistema já está pronto, é todo digital e abrimos uma conta em até uma hora pela internet”, explica Flora. “Basta baixar o aplicativo, tirar foto de três documentos, enviá-las e, se a pessoa não tiver trocado muito de celular ou não tiver restrições, a conta é aberta em meia hora”, diz. Será preciso, porém, algumas adaptações na plataforma, hoje aberta apenas para os funcionários do banco. “Isso não deve levar muito tempo, alguns meses apenas”, diz.

Tesouro Direto no meio do ano

O BTG está também investindo para ampliar sua atuação. No meio do ano, o sistema deve começar a oferecer aplicações no Tesouro Direto, site do governo de venda de papéis federais. Hoje, já é possível aplicar em CDB, LCI e LCA e fundos do banco e de outras gestoras. No segundo semestre, o BTG Digital deverá começar a permitir a aplicação em debêntures de infraestrutura e certificados de recebíveis do agronegócio (CRA) e imobiliários (CRI).  “O BTG, como banco de investimentos, é um grande originador desses papéis, por isso faz todo sentido ter esses papéis no nosso sistema”, afirma.

Home broker no fim do ano

Já no fim do ano, o banco deve colocar em funcionamento seu home broker, que permitirá aos investidores aplicar diretamente em ações na bolsa ou em fundos imobiliários e ETF. “Nossa estrutura foi montada para clientes de alta renda, que não têm hábito de investir em ações, é mais fundos e renda fixa dos bancos, como LCI e LCA”, diz. “Por isso a ideia foi começar do básico”, diz, lembrando que a maior parte dos R$ 700 bilhões do varejo e do varejo de alta renda estão em fundos DI, CDB, LCI e LCA. “Mas as pessoas estão se sofisticando e buscando alternativas”, explica.

Fundos mais baratos que Tesouro Direto

Apesar disso, Flora diz que a proposta do BTG é mais oferecer fundos. “Pode não ser a melhor opção o cliente ficar analisando o melhor prazo da NTN-B para compra, mas sim escolher logo um bom fundo de renda fixa que faça isso por ele de uma maneira melhor”, diz. “Especialmente porque poucos têm tempo e experiência para fazer essas escolhas, o que faz com que muitas vezes o que ele paga de corretagem ou impostos acabe não compensando”, diz. Ele dá o exemplo do Tesouro Direto, que tem a cobrança de 0,30% de custódia pela bolsa, a B3. “Temos fundos que aplicam no Tesouro Direto com taxa de administração de 0,20% ao ano”, afirma.

Fundos de Previdência

Além dos fundos e dos papéis de bancos, o BTG tem ainda fundos de previdência da casa, sem taxas de carregamento ou de entrada e saída. “Estamos avaliando também incluir outros gestores de previdência privada”, afirma. Além disso, o sistema não cobra taxa de manutenção de conta, envio de TED ou DOC. “Nosso modelo é idêntico ao do private bank, com mesmas taxas de administração baixas e condições de aplicação e resgate”, afirma.