Ibovespa “Rearranjo nas placas tectônicas”: Fred Trajano comenta disparada no Magalu (MGLU3) após RJ da Casas Bahia (BHIA3)
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A última vez que o Magazine Luiza (MGLU3) decidiu abrir ao mercado seus dados mensais de vendas foi em um momento de ruptura no varejo: o auge da pandemia, quando o fechamento das lojas físicas virou o jogo para o comércio eletrônico. Agora, anos depois, a companhia voltou a quebrar esse padrão diante de outra reviravolta no setor: a crise da Casas Bahia (BHIA), que abriu espaço para um ganho expressivo de participação de mercado.
Segundo um fato relevante publicado pela empresa ontem (9), as vendas nas lojas físicas saltaram passando de 8% em agosto para 16% no fim de outubro. Desde o pedido de recuperação judicial da concorrente, o mercado já vinha especulando grandes ganhos para a rede da família Trajano.
Em teleconferência com analistas nesta terça-feira (10), o CEO do Magazine Luiza, Frederico Trajano, resumiu o novo cenário como um “rearranjo nas placas tectônicas do varejo”. Para o executivo, a mudança nas condições competitivas representa uma oportunidade histórica de consolidação do setor e de conquista de participação de mercado, não apenas nas lojas físicas, mas também no comércio eletrônico.
Com isso, os números do terceiro trimestre, divulgados na noite de segunda-feira (9), acabaram dividindo espaço com uma perspectiva mais animadora para os próximos meses.
Embora o balanço tenha mostrado um desempenho ainda pressionado no comércio eletrônico, a aceleração observada em setembro e outubro chamou a atenção dos analistas e reforçou a expectativa de que o Magalu possa se beneficiar das dificuldades da principal concorrente.
A oportunidade vai além das lojas físicas
Trajano destacou que a mudança no ambiente competitivo já começa a produzir efeitos concretos nos dois principais canais de venda da companhia.
Além do avanço de 16% nas vendas das lojas físicas em outubro, o comércio eletrônico de produtos próprios (1P) também apresentou uma forte recuperação: depois de recuar 12% entre janeiro e agosto, voltou a crescer 5% em setembro e acelerou para 14% em outubro. A diferença de 26 pontos percentuais (p.p) em relação ao desempenho dos primeiros oito meses do ano evidencia a velocidade da reversão.
Segundo o executivo, a recuperação do comércio eletrônico tem dois motores. O primeiro é justamente a mudança no cenário competitivo de bens duráveis, que abriu espaço para o Magalu conquistar consumidores que antes compravam de concorrentes. O segundo é a decisão de ampliar a distribuição dos produtos próprios em outras plataformas digitais, em vez de restringir as vendas ao site e ao aplicativo da companhia.
“Essa oportunidade de mercado de ganhar share que tem loja física não é apenas para a loja física, é também para o mercado online”, afirmou Trajano.
O CEO explicou que, até então, a companhia vinha priorizando a rentabilidade em detrimento do crescimento do comércio eletrônico.
Entre janeiro e agosto, o Magalu chegou a registrar queda de 12% nas vendas online, em parte porque restringia sua atuação a operações com margem de contribuição positiva. A estratégia mudou com a percepção de que a transformação do ambiente competitivo, somada à expansão para outros marketplaces, permitiria voltar a crescer sem abrir mão da disciplina financeira.
Nesse contexto, a companhia passou a vender seu catálogo próprio em plataformas que antes eram consideradas concorrentes. Depois de iniciar uma parceria com o AliExpress em 2024, o Magalu entrou na Amazon em junho deste ano, ampliou a distribuição para o Mercado Livre no fim de agosto e começou a operar na Shopee em outubro.
Trajano afirmou que todas as parcerias começaram dentro dos objetivos estabelecidos pela companhia, mas ainda estão longe da maturidade. A expectativa é que esses canais ampliem gradualmente o alcance dos produtos do Magalu, em um mercado no qual a audiência do comércio eletrônico está pulverizada entre diferentes plataformas.
O executivo ressaltou, contudo, que a expansão precisa respeitar critérios de rentabilidade. As vendas realizadas nesses marketplaces devem apresentar margem de contribuição positiva e superior à dos canais próprios que dependem de investimentos em mídia paga. Também precisam permitir o uso da estrutura logística da companhia e oferecer reciprocidade comercial.
Segundo Trajano, a aceleração registrada em setembro e outubro veio principalmente do canal direto, enquanto as parcerias com Amazon, Mercado Livre e Shopee ainda têm espaço para ganhar escala. Ele também destacou que a estratégia não significa abandonar os canais próprios, mas ampliar as possibilidades de venda e alcançar consumidores que já estão habituados a comprar em outras plataformas.
A aposta é sustentada pela estrutura logística da Magalog, que permite atender pedidos de diferentes canais e tem uma vantagem especialmente relevante na entrega de produtos pesados, como geladeiras e eletrodomésticos.
De acordo com Trajano, o custo médio de entrega de uma geladeira em São Paulo é 50% inferior ao de operadores de mercado. A operação também apresenta nível de serviço superior a 95%, segundo o executivo.
Com isso, o Magalu acredita reunir condições para capturar uma parcela maior da demanda em categorias nas quais já possui participação relevante, aproveitando tanto a redução da concorrência quanto a ampliação de sua presença digital.
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