Gustavo Ruiz: Canibalismo e inovação no mercado financeiro

Na semana passada, escrevi neste espaço sobre como os clientes das maiores instituições financeiras do país estão assistindo a um caloroso rouba-monte de profissionais do mercado financeiro. Desta vez, 8 executivos do Private Banking do Credit Suisse abandonaram a instituição sem contar qual seria novo destino.

Enxergo uma grande oportunidade para quem trabalha no mercado financeiro. Está surgindo uma janela para que todos os profissionais revejam seu modelo de negócios e avaliem se estão de fato entregando o melhor para seus clientes.

Muito se fala sobre o modelo de comissões que os Agentes Autônomos e Gerentes de Bancos atuam, mas pouco se faz para demonstrar ao cliente que existem outras formas de distribuir investimentos.

Sempre recordo que o modelo dominante na Inglaterra e Estados Unidos e também o mais utilizado pelas grandes gestores de patrimônio no Brasil é o modelo de fee, onde se cobra um percentual na carteira do cliente e não se recebe comissões dos produtos vendidos e as quais muitas vezes são revertidas em benefício aos clientes, como acontece na Warren, por exemplo.

Para que uma grande mudança em qualquer mercado possa ocorrer, só o interesse profissional não basta. Assim como também não basta a solicitação dos clientes, ou somente o desenvolvimento de uma nova ferramenta, ou ainda existir unicamente o pavimento regulatório. Para uma grande mudança acontecer, é necessário um verdadeiro alinhamento de astros.

Hoje em dia, a informação circula com facilidade e velocidade – o que vai fazer o cliente saber o que é bom para ele cedo ou tarde. O pavimento regulatório do novo modelo já existe e está na Instrução 592 da CVM (instrução que regulamenta a atividade do Consultor de Investimentos). Já existem plataformas focadas nesse novo modelo de negócios, tanto para os profissionais como para os clientes. O alinhamento dos astros parece estar acontecendo.

Além de tudo isso, posso afirmar que do lado do regulador existe muita  proatividade em relação às mudanças que tendem a beneficiar o investidor. Contudo, acredito que o legado das grandes instituições ainda não permitiu que aconteçam essas modificações.

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“Inteligência é a capacidade de se adaptar às mudanças”, Stephen Hawking

A mudança coloca qualquer um fora de sua zona de conforto. Como dizia uma das mentes mais brilhantes do mundo, Stephen Hawking: “Inteligência é a capacidade de se adaptar às mudanças”.

Somos humanos e nosso cérebro foi treinado para se proteger e buscar segurança, mas quando se trata de nossas empresas e negócios temos que vencer o medo com ousadia e inteligência estratégica.

Steve Jobs, fundador da Apple, foi um maestro da ousadia e aplicava estratégias interessantes em seus negócios, fazendo com que a inovação se tornasse uma estratégia de ataque e defesa ao mesmo tempo. Steve Jobs dizia: “Se você não se canibaliza, alguém o fará”.

Na prática, o que Jobs fazia era lançar produtos que poderiam gerar algum impacto na venda de produtos existentes, assim como fez com o lançamento do Iphone, canibalizando o Ipod.

No mundo das finanças, isso também deveria acontecer. Mais agentes comissionados deveriam olhar ao seu produto e modelo de negócio e enxergar que a mudança é a solução para a perpetuidade do sucesso.

Cada vez mais, a inovação dura menos, e agir com velocidade e ousadia vai garantir o diferencial competitivo durante esse período. Além disso, manter o espírito oxigenado e inovador vai nortear a bússola para um caminho cheio de oportunidades.